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¿Cómo conseguir financiación para lanzar un producto al mercado?

Lanzar un producto al mercado es un gran reto que debe ser visto como una carrera de relevos y no como una carrera de fondo. Inventores, emprendedores, es fundamental comprender que: el valor de lo que estamos haciendo crecerá a medida que diluimos los riesgos asociados al proceso de creación del producto y validación del modelo de negocio. 

En boca de nuestro Asesor de Desarrollo de Negocios, Erick Remedios, la carencia de recursos económicos es absolutamente normal en la mayoría de clientes particulares que pretenden lanzar un producto al mercado y contactan con Let´s Prototype. Por tanto, esta situación no debe representar un argumento limitante o de frustración para los inventores o emprendedores. 

Ahora bien, la carencia de recursos te expone a una situación donde debes priorizar muy bien las inversiones que más aportan valor al desarrollo de tu proyecto. En este post, pretendemos  aportar toda la información básica necesaria para que consigas lanzar un producto al mercado con la mayor probabilidad de éxito posible. 

Relación entre el Riesgo y la Rentabilidad Exigible para lanzar un producto al mercado.

Lanzar un producto al mercado requiere, sí o sí, el diseño de una estrategia. Esta estrategia, en gran medida, estará condicionada por un plan de inversiones que a su vez obliga a conocer la relación existente entre el Riesgo y la Rentabilidad Exigible.

Antes de profundizar en su relación, vamos a definir ambos términos:

Riesgo: Tratándose de la estrategia de captación de inversión para lanzar un  producto al mercado, podemos comprender que el riesgo se refiere a la posibilidad  de que los resultados reales que se obtengan de la inversión, sean diferentes a los resultados esperados por los inversores o por los propios inventores o emprendedores. Sin duda alguna, hay una premisa que es inevitable, el riesgo percibido por parte de los inventores será muy inferior al riesgo percibido por los potenciales inversores. Quienes no valoran el potencial del producto, la calidad de la idea o lo bien conseguida que esté la patente del producto, sino, la posibilidad real de multiplicar su dinero. 

Rentabilidad Exigible: Se trata de un sinónimo de términos que seguramente has escuchado, tales como: tasa de retorno o retorno de la inversión. La rentabilidad exigible, es la plusvalía o rentabilidad mínima que espera el inversor de la operación donde ha decidido invertir su dinero. 

Teniendo en cuenta ambos conceptos, seguramente ya intuyas que, mientras que el riesgo asumible sea mayor, también será sustancialmente mayor la rentabilidad exigible por los inversores.

“La fase IDEA en el proceso de lanzamiento de un producto al mercado es una bolsa llena de riesgo”

¡Así como lo lees! La idea en sí, no vale nada y por tanto no es atractiva para los inversores. Quienes, en una etapa tan temprana, sólo pueden percibir incertidumbre y riesgo.

Algunos de los elementos que maximizan el riesgo apreciado por los inversores a la hora de lanzar un nuevo producto al mercado, son: 

Funcionamiento del producto: Riesgos asociados a la tecnología del producto. Al no ver un prototipo funcional con aspecto de producto final, es muy difícil apreciar y valorar la viabilidad técnica del producto. 

Aceptación por parte de los clientes: Se trata de los primeros indicaciones que, de forma cuantitativa, permiten demostrar que existe una respuesta positiva por parte de los clientes sobre la propuesta de valor que se le aporta a los clientes con este producto que pretendemos lanzar al mercado.

Capacidad de ser industrializado: Un prototipo que esté demasiado lejos del proceso de industrialización, tiene un altísimo riesgo de convertirse en un “florero”.  Por esta razón, es importante que en el proceso de prototipado del producto, confluyen todas las disciplinas técnicas en el mismo laboratorio de fabricación de inventos, de forma que el resultado sea un prototipo con sentido, actualizado, que respete principios básicos de la industria, de forma que, el proceso de adaptación pueda ser lo más ligero posible. 

Viabilidad económica: Es una clave que suele depender del criterio o no que se haya tenido en cuenta en la etapa de diseño y fabricación del prototipo, antes de lanzar un producto al mercado. Las buenas prácticas suelen confluir en un prototipo que cuenta con componentes actualizados, democratizados y con precios que  permiten la conformación industrial de un producto con altas probabilidades de ser rentable.  

Capacidad de venta: encontrar los canales adecuados para que el producto tenga éxito en el mercado, es otro de los elementos que despiertan incertidumbre. No es cierto que todos los productos se venden por Amazon sin hacer demasiado esfuerzo. Requiere conocimiento, constancia y trabajo duro. De la misma forma, si el objetivo del modelo de negocio es vender una patente o negociar el derecho de exploración de la patente, también requerirá experiencia en el proceso de identificación de las oportunidades y habilidades especiales en el proceso de valoración y negociación.

Posibilidad de protección legal: La capacidad real que tiene el producto a lanzar, de ser patentado, el método de protección legal que se elija, el impacto en mercados de este método de protección así como la robustez de las reivindicaciones de innovación, son algunos de los temas que tendrá muy en cuenta el inversor y que, percibirá como un elemento de riesgo hasta que no se consiga. 

 

 

Todos y cada uno de los puntos antes mencionados (entre otros) son elementos que suman riesgo en la fase IDEA. Por tanto, el valor del negocio que tenemos o pretendemos crear es tan bajo en tal etapa, que conseguir inversión tan temprano, sería contraproducente. 

Los inversores en la fase idea perciben un riesgo tan elevado, que su rentabilidad exigible también estará cerca de las nubes. Por esta razón, tendremos que dar la mayor parte del % de un negocio que aún no ha empezado. Nos veremos diluidos en una etapa tan temprana, que deja de ser interesante para ti como inventor y por tanto, tampoco interesa a los inversores.

Hitos que debemos cumplir para lanzar un producto al mercado.

Volviendo al inicio, lanzar un producto al mercado no es una carrera de fondo, sino una carrera de relevo que está condicionada por hitos. Hitos que, a medida que se van consiguiendo elevan el VALOR del negocio y disminuyen el RIESGO y a su vez la RENTABILIDAD EXIGIBLE, por tanto, mientras más retrasemos la entrada de capital privado, más interesante será para el inventor, porque dará menos % del negocio por más dinero captado.

 

proceso para lanzar un producto al mercado 1

Fase IDEA: El inventor ha identificado una necesidad no resuelta de forma satisfactoria y a su vez, ha pensado en una forma eficiente de resolverlo a través de un nuevo producto. Esta es la situación ideal, porque te confieso que en muchas ocasiones solo se tiene la idea y se ha pensado poco o nada, sobre las necesidades reales del cliente.

Fase OPORTUNIDAD: La oportunidad es la etapa donde se persigue como objetivo demostrar, de forma cuantitativa, que, al contar y explicar el producto a potenciales beneficiarios (aunque el producto no exista) ven clara oportunidad de sacarlo adelante.

Fase PROTOTIPO: Teniendo en cuenta el feedback anterior, se diseña y fabrica un prototipo del producto. El prototipo persigue varios objetivos; despejar las dudas sobre las cuestiones técnicas, permitir un primer acercamiento de potenciales interesados, definir nuevas mejoras que se llevarán a cabo en procesos posteriores, cuidar formas para llegar a la industria, en el futuro, con un producto mucho más cercano.

Fase PATENTE: Presentación del método de protección legal idóneo para maximizar el valor del proyecto. Cuanto más mercados y más interesantes sean los mismos, más valor tendrá. Por supuesto, también influye el nivel de precisión de la patente, tener una memoria demasiado abierta o ambigua, puede considerarse una patente de poca utilidad y ser despreciada por los inversores. 

Fase SERIES CORTAS: Se trata del período donde se comienzan las aproximaciones comerciales. En este proceso se reproducen unidades del prototipo con técnicas artesanales. De esta forma, se evita desperdiciar las inversiones en industrialización, en casos donde el comportamiento de los clientes obligue a realizar cambios sustanciales.

Fase INDUSTRIALIZACIÓN: Etapa donde se eligen las técnicas y métodos de fabricación que reproducirá el producto en grandes series. Este proceso puede ser más o menos engorroso, caro y lento en función de la calidad con la que se haya trabajando en la etapa de prototipado.  

Conociendo con total claridad los pasos o principales hitos a conseguir para convertir una idea en un producto y posteriormente en un modelo de negocio rentable, así como las ventajas y desventajas que representa el “momento” en el proceso de captación de financiación, es fundamental conocer las fuentes de financiación más frecuentes en estas etapas, sus ventajas y desventajas, información que encontrarás en el próximo post.

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Erick Remedios
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