Plan de empresa. La hoja de ruta para los inventores.

El plan de empresa es el documento que define la estrategia de puesta en marcha y crecimiento de los negocios. En su estructura habitual, incluyen análisis de mercado, ventajas competitivas, modelos de negocio, plan de desarrollo tecnológico, estrategia de ventas y un plan financiero que acredita la viabilidad económica o no de un negocio. 

En función del estado actual de un proyecto, existen dos tipos de plan de empresa, útiles como hojas de ruta para los inventores. Es importante comprender que estos tipos de planes de negocio persiguen objetivos diferentes, por tanto, su estructura y forma de preparación, también varía. 

Tipos de planes de empresa útiles para poner en marcha un producto innovador.

Plan de empresa para puesta en marcha: Los planes de negocio para la puesta en marcha de un proyecto innovador, persiguen como único objetivo: Aprender. El lanzamiento de un producto innovador o invento, está condicionado por un entorno de incertidumbre extrema. 

No es posible adivinar cuál es la mejor forma para desarrollar un producto y mucho menos, adivinar cómo se comportan los clientes ante un nuevo invento. Los planes de empresa útiles para iniciar un negocio, son planes de experimentos que documentan las acciones previstas por el inventor para crear el producto, así como los test necesarios para aprender sobre el comportamiento de los clientes antes los nuevos inventos. 

Plan de empresa para el crecimiento del negocio: Los planes de empresa para la etapa de crecimiento, son documentos que permiten definir objetivos de mejora interna en la empresa para conseguir mejoras en la productividad de un negocio. Estos planes son más rigurosos y extensos, el objetivo de estos planes de empresa no es aprender, sino plantear una guía de acciones que respondan a la estrategia de crecimiento del inventor. 

Utilidad del plan de empresas

El plan de empresa inicial sirve como guía de experimentos para aprender sobre la oportunidad de negocio y sobre la viabilidad técnica del invento. 

Los planes de empresa para el crecimiento, son útiles para mejorar la productividad y organización del negocio. Estos planes de empresa solo tienen sentido cuando el inventor ha aprendido lo suficiente sobre su modelo de negocio y no existen dudas sobre la viabilidad técnica del nuevo producto. 

Ejemplos de plan de empresa según el estado del proyecto.

Imaginemos que tenemos como objetivo crear un producto capaz de diagnosticar en tiempo real el estado de un terreno cultivado. El producto se instala en el campo y se conecta a internet para transferir los datos climáticos. De esta forma, los agricultores podrán verificar el estado del terreno y tomar medidas con el cultivo sin salir de casa. 

Aparentemente, es una gran solución innovadora que ahorrará miles de desplazamientos a los agricultores, que se preocupan cada día por las variaciones climáticas y el impacto de las mismas sobre sus terrenos y cultivos. 

  • ¿Es una buena idea?
  • ¿Podemos estar seguros de que es un producto exitoso?
  • ¿Qué valor tendrá la patente?
  • ¿Será rentable el invento?

Seguramente te lleguen preguntas como estas, desde el momento en que tienes una idea sobre un producto innovador que no has encontrado en el mercado. Precisamente, con los tipos de planes de empresas anteriormente mencionados, podrás definir una guía, paso a paso, para despejar las principales hipótesis. 

Es un error muy grave comenzar sin tener un plan de empresas básico. También es una pérdida de tiempo redactar un gran plan de negocios de 100 páginas en una etapa tan temprana. 

El primer paso es redactar un plan de empresa para la puesta en marcha. Con este plan no podemos intentar conocer la rentabilidad económica del invento, es muy temprano para ello.  Los objetivos del plan de negocios en esta etapa son:

  1. Definir la viabilidad técnica del invento y la mejor forma para construirlo. 
  2. Aprender sobre el comportamiento de los usuarios o potenciales clientes. 

Siguiente el hilo de este ejemplo de producto innovador, la estructura del primer plan  de empresas será:

  • Identificar cuáles son los perfiles de clientes a los que resuelves un problema real. 
  • Documentar las alternativas que tienen a mano los clientes para resolver estos problemas que pretendes atender con el producto innovador. 
  • Documentar cómo imaginas el producto y qué funciones son críticas.
  • Desarrollar el proyecto de ingeniería básica del invento. 
  • Documentar la respuesta de los potenciales clientes cuando presentas la solución. 
  • Documentar los costes en los que podrías incurrir en esta primera etapa de aprendizaje.

Es imposible conocer los costes del producto final en una etapa tan prematura. También es imposible prever cuántas unidades puedes vender y cuál será el margen económico del producto. Es importante que no te despistes de los objetivos que sí son clave en esta primera etapa. Insisto el objetivo es: aprender.

Ejemplo de estructura del plan de empresas inicial.

  • ¿Cómo los agricultores resuelven el proceso de análisis del estado del cultivo cada día?
  • ¿Cuánto tiempo dedican a este análisis y coste económico tiene ese tiempo?
  • ¿Cuál es el volumen de mercado objetivo que tenemos a nuestro alcance? 
  • ¿Qué otros productos innovadores están disponibles en el mercado?
  • ¿En qué fallan?

Recomendamos comprar soluciones existentes, utilizarlas y documentar los fallos.

  • Definir los objetivos de innovación. 
  • Definir el plan de entrevistas con clientes. 

Los objetivos de innovación se definen en una lista de mejoras que, sí o sí, queremos mejorar. Por ejemplo, en este caso, hablando con agricultores, descubrimos que ya existen productos que permiten al agricultor conocer el estado del terreno a través de una aplicación móvil. En cambio, estas soluciones no evitan los desplazamientos del agricultor porque ellos lo que realmente necesitan es observar los cambios de coloración en las plantas. Estos cambios de color son los que definen si el cultivo está en riesgo o no.

Haber dado estos pasos previos con un grupo de experimentos planificados, nos cambió totalmente la visión sobre la innovación. En principio nuestro cliente inventor quería fabricar un prototipo para medir parámetros del clima y guardarlos en una app. En cambio lo realmente importante era analizar los cambios de coloración del cultivo, además del resto de parámetros. Así aprendimos que podría ser realmente una ventaja competitiva. 

Una vez actualizado el objetivo de innovación en nuestro plan de empresas de puesta en marcha, activamos el proyecto de ingeniería. El proyecto de ingeniería es el proceso donde realmente se define el producto. Elegimos las soluciones técnicas que garantizan su viabilidad a la vez que nos preocupamos por definir componentes democratizados en el mercado, de forma que desde esta etapa tan temprana, ya podemos minimizar los costes de fabricación del futuro artilugio.

Del proyecto de ingeniería, obtuvimos una pequeña maqueta no funcional, pero útil para mostrar a los agricultores lo que pretendíamos construir como producto innovador. Con esta maqueta, pudimos estudiar los precios de fabricación del prototipo, así como obtener respuestas claras por parte de los agricultores sobre la utilidad real que atribuían al futuro producto. Todos los test comerciales para aprender sobre la opinión de los clientes, fueron definidos de forma previa en el plan de empresas de puesta en marcha.

Como puedes observar, en este primer plan de empresa, más que intentar adivinar el futuro éxito o no, de un producto innovador, pretendemos planificar acciones que despejen errores clave para su aceptación en el mercado. No contar con esta hoja de ruta, nos hubiese llevado a construir un producto similar a los existentes, a la vez que carente de lo que realmente complementa la solución necesaria para los agricultores.

El plan de empresas inicial debe ser un documento sencillo, de no más de 10 folios. Es importante que sea un documento vivo, donde recogeremos las respuestas de los potenciales clientes y los objetivos del producto que realmente responden a problemas latentes en la sociedad.

El plan de empresa para el desarrollo del negocio.

El plan de negocios inicial, como habrás visto, no ponía el foco en la rentabilidad del producto, ni incluía un plan de marketing o plan de ventas. En ese documento solo se incluye la oportunidad de negocio, el proyecto de ingeniería básica y los test comerciales que pretendemos llevar a cabo para aprender sobre la percepción de los clientes. Cumpliendo estos pasos, quedarán aisladas hipótesis que son determinantes para saber si es interesante o no continuar con el proyecto. 

En caso positivo, como fue en este ejemplo, cobra sentido redactar un plan de empresas para el desarrollo del negocio. Este documento es más extenso. Abarca objetivos y acciones en todas las áreas de un negocio. Desde la estrategia de marketing, estrategia de desarrollo de un producto, plan de protección de la propiedad intelectual y sobre todo, un plan financiero que desvele las necesidades de inversión para crear el producto y venderlo en el mercado. 

Estructura del plan de empresa para el desarrollo del negocio.

Capítulo 1 – Oportunidad de negocio. 

  • Análisis de perfiles de clientes y validaciones conseguidas en los test anteriores.
  • Dimensión del mercado. 
  • Productos competidores.
  • Ventajas competitivas.
  • Timing: ¿Por qué es el momento adecuado para lanzar el producto?

Capítulo 2 – Modelo de negocio. 

  • Definición de canales de venta.
  • ¿Cómo se cobrará a los clientes?
  • ¿Cómo será la relación con clientes?
  • Equipo. ¿Con qué equipo de trabajo debemos contar para el desarrollo del negocio?

Capítulo 3 – Hoja de ruta.

El road map en el plan de negocios se divide en dos tipos de hitos: los de negocio y los de producto. Permite a inversores y socios del negocio, comprender los objetivos cuantitativos y cualitativos de crecimiento, no solo del negocio, sino del propio producto en sí mismo. 

  • Definición de los hitos de negocio e hitos de desarrollo del producto.
  • Definir los datos cuantitativos que definen la consecución de cada hito.
  • Marcar los plazos de consecución de los objetivos. 
  • Definir las necesidades financieras para conseguir cada uno de los hitos.

El road map es uno de los apartados más importantes del plan de negocio, explica la visión estratégica de los inventores para conseguir el crecimiento del negocio. 

Capítulo 4 – Plan de Marketing.

  • Objetivos de posicionamiento en el mercado, según las 4C´s del Marketing. 
  • Plan de comunicación.
  • Definición de los canales de venta.
  • Manual corporativo de la imagen de marca.
  • Definición de acciones, incluye los plazos y necesidades económicas para cada una, así como los objetivos que se esperan alcanzar.

Capítulo 5 – Plan de desarrollo tecnológico. 

  • Definición de funciones necesarias para mejorar el producto.
  • Definición de otros productos que puedan pertenecer a la familia.
  • Definición de las necesidades técnicas así como del equipo de desarrollo de productos o bien de la ingeniería que actuará como partner para desarrollar futuras versiones del producto.

Capítulo 6 – Plan Financiero. 

  • Análisis de venta diferenciando cada uno de los canales activos en el modelo de negocio.
  • Definición de la estructura de ingresos en las diferentes etapas de desarrollo del negocio.
  • Análisis del beneficio marginal por cada operación de venta.
  • Análisis de flujos de caja previstos mes a mes, al menos para los primeros 3 años del negocio.

Capítulo 7 – Plan de inversión. 

El plan de inversión es un apartado clave en el plan de empresas para el lanzamiento de un nuevo producto al mercado. Es casi improbable que el inventor pueda enfrentar todas las inversiones necesarias para el desarrollo total de un producto innovador. La creación de cualquier producto es intensiva en tiempo y capital. 

Es fundamental que el plan de inversiones cumpla con los siguientes requisitos:

  • Coherencia con lo planteado en el plan financiero. 
  • Coherencia con los planteamientos del road map.
  • Coherencia con los objetivos de desarrollo del negocio.
  • Coherencia con los costes asociados a las acciones de Marketing.

El plan de inversión en el plan de negocio, debe definir las necesidades financieras en cada momento, debe ser planteado como una carrera de relevos, esto ayudará a minimizar la fricción de entrada de nuevos inversores en cada momento. Plantear la captación total del capital necesario en un momento único puede ser una estrategia de financiación con pocas posibilidades de éxito. Si las necesidades de financiación, por ejemplo, ascienden a $ 200.000 , tiene mucho más sentido plantear 2 rondas de inversión que no una sola por el total de la necesidad financiera. Esta estrategia minimizará tu pérdida de control en las etapas iniciales.

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Erick Remedios
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