El producto: Ventajas competitivas y posicionamiento estratégico.

La existencia o no de las ventajas competitivas de un producto, forman parte indisoluble de las posibilidades de Ă©xito de tu invento en el mercado. En esto, estamos de acuerdo. 

Hagamos un ejercicio, antes de entrar en definiciones sobre ventajas competitivas del producto. 

ÂżCuĂĄl es la ventaja competitiva de un producto?

  • Las caracterĂ­sticas tĂ©cnicas que hacen al producto diferente en el mercado.
  • Los conocimientos que tienen los inventores sobre el sector del producto innovador. 
  • La exclusividad de la idea. Ser el primero que piensa en una soluciĂłn. 
  • No cabe dudas. La ventaja competitiva, es tener un invento patentado. 

 

¿Has elegido la opción A - Características técnicas?

EstĂĄs entre el 40% de los inventores con los que hemos tenido oportunidad de encuestar 🙂  y no son pocos. 

Es un pensamiento natural, que como inventor, pienses en sumar muchĂ­simas funciones y detalles tĂ©cnicos a tu idea o invento. En cambio, la innovaciĂłn en sĂ­ misma, no es una oportunidad de negocio, tampoco ni  una ventaja competitiva. 

Si pensamos como ejemplo de producto innovador, en el Ășltimo iphone ÂżcuĂĄl es la ventaja competitiva real? ÂżEl microcontrolador mĂĄs potente? Âż La cĂĄmara mĂĄs innovadora? DetrĂĄs de todos los productos de Apple, la facilidad de uso, interacciĂłn entre dispositivos del entorno Apple y el estatus que traslada su marca, son los argumentos que hacen al Ășltimo Iphone diferente. 

ÂżHas elegido el conocimiento de los inventores?

EstĂĄs entre el 5% de los inventores que se han sometido al ejercicio 😉 

Es cierto que la visiĂłn de los inventores, su conocimiento y experiencia en la industria donde se estĂĄ innovando, son argumentos clave para el Ă©xito de un producto innovador. 

Las probabilidades de que se me ocurra una idea genial para transformar el mundo del taxi, son muy limitadas si nunca me he subido a ninguno. 

Hay varios tipos de inventores, pero es cierto que los que mĂĄs probabilidades de triunfar tienen, son los que innovan y desarrollan productos, tras descubrir y profundizar en un problema.

ÂżHas elegido la exclusividad de la idea?

El 30% de los inventores ha confirmado que las ventajas competitivas estĂĄn relacionadas con la exclusividad de la idea. 

En cambio, que el producto sea Ășnico y que nadie pensara nada similar, no garantiza que el producto tenga ventajas para competir en el mercado. 

El nacimiento de muchas ideas de productos innovadores, parte de las vivencias de los inventores. En ocasiones, se trata de vivencias y percepciones muy singulares, no compartidas por la mayorĂ­a. Cuando estas necesidades particulares motivan la creaciĂłn de un producto, tiene altĂ­simas probabilidades de fracaso.

“La vida es demasiado corta como fabricar productos que nadie desea” Ash Maurya

ÂżElegiste la patente como ventaja competitiva?

El 25% de los inventores, tambiĂ©n identifica la patente como una ventaja competitiva. 

Nada mĂĄs lejos de la realidad. Las patentes pueden representar una barrera de entrada para nuevos competidores de un producto. Si tienes dinero para defenderla. Pero no son un argumento distintivo que puedas sostener como posicionamiento en el mercado.

El 90% de los inventores que patentan en España, no dan un segundo paso en el ciclo de desarrollo del producto. Pierden el tiempo y el dinero. Por tanto, la patente no es una ventaja competitiva de un producto. 

No. Las patentes, las caracterĂ­sticas tĂ©cnicas, los conocimientos del equipo, ni la exclusividad de la idea del producto, son ventajas competitivas de un producto. 

¿Qué es una ventaja competitiva?

Cuando hablamos de ventajas competitivas de un producto, nos referimos a características singulares que, ademås de distinguir el producto, estån alineadas con uno de los 4 ejes del posicionamiento estratégico.

ÂżCuĂĄles son estos 4 ejes para posicionar un producto innovador en el mercado?

En 1960, el profesor E. Jerome McCarthy definió las famosas 4P como ejes para el posicionamiento estratégico de un producto innovador. Lo cierto es que no fue hasta la década de los 80Žs cuando el famoso padre del Marketing, Philip Kotler, popularizó estas definiciones.

SegĂșn las 4P de Marketing, un producto innovador podĂ­a marcar sus ventajas competitivas, distinguiĂ©ndose en:

Producto: Hace referencia a las caracterĂ­sticas diferenciales de un producto. SĂ­, precisamente la opciĂłn A del ejercicio anterior. El argumento es: consigue que el producto tenga mejores caracterĂ­sticas que los productos de la competencia y tendrĂĄs Ă©xito.

Plaza: Hace referencia a los canales de venta que se utilizan para dar a conocer el producto. En esencia, el planteamiento de la década de los 60Žs era, promociona tu producto innovador en la plaza mås poblada, y tendrås mayores posibilidades de éxito

Precio: Consigue un producto que, a pesar de tener características técnicas diferenciales, pueda mantener el mismo precio, o mejorar el precio de los productos competidores en el mercado.

PromociĂłn: Consigue distinguir tu innovaciĂłn en la forma en que anuncias el producto, y generarĂĄs ventajas claras.. Diseña anuncios e impactos de promociĂłn relacionados con las caracterĂ­sticas distintivas de  un producto innovador. 

ÂżCuĂĄl es el denominador comĂșn de estos ejes para posicionar un producto con ventajas competitivas?

El producto innovador.  El planteamiento general de los profesionales en la dĂ©cada de los 60ÂŽs, era perfecto para el momento: Diseñar un producto innovador, anunciar su elemento diferencial en la plaza mĂĄs poblada y venderlo al mejor precio. Las ventajas competitivas eran los puntos diferenciales en cualquiera de esos ejes. 

Posicionar un producto innovador en el mercado.

El mercado cambiĂł. No es posible pensar que la dinĂĄmica del mercado en 1960 es similar a la de nuestros dĂ­as. Tampoco podemos pensar que las exigencias de los productos en 1960, tiene algo que ver con la exigencia del consumidor actual.

ÂżCuĂĄl es el cambio mĂĄs importante en el posicionamiento de los productos?

En los años 60, para tener un negocio de éxito, la clave era el producto. Hoy, las ventajas competitivas de un producto innovador, se derivan de la percepción de valor de los clientes.

Ejes del posicionamiento estratégico para productos innovadores

Producto – Cliente: Las caracterĂ­sticas tĂ©cnicas del producto pasan a un segundo plano. Lo realmente importante es el valor diferencial que pueda aportar el producto a los clientes. Por ejemplo, la ventaja competitiva no es que “la pantalla tĂĄctil del Modelo X es mĂĄs grande que la del resto de mĂłviles del mercado”. La ventaja competitiva es: “los usuarios, gracias a la pantalla gigante del mĂłvil, van a disfrutar de la interfaz mĂĄs ergonĂłmica del mercado”

Plaza – Conveniencia: La clave deja de ser estar en la plaza mĂĄs poblada. La clave es distinguirse porque el producto se puede adquirir de la forma mĂĄs cĂłmoda y conveniente. 

Precio – Coste: Pensar que las ventajas competitivas de un producto innovador dependen de su precio, es un grave error. El reto es distinguir el coste o esfuerzo de acceso al producto innovador. Por ejemplo, Netflix no entró en la batalla de precios del servicio de tv por cable. Netflix ha conseguido controlar el esfuerzo de acceso a la tienda, los precios de las multas por pagar tarde, etc


Promoción – Comunicación: La promoción es 1.0. Se promocionan las características distintivas del producto. Para generar ventajas competitivas del producto, es clave la comunicación. O sea, la interacción captación de feedback y ajustar el producto en función del mismo. Puedes generar ventajas competitivas si comunicas y escuchas a tus clientes de forma singular.

Ejemplo de ventajas competitivas de un producto innovador.

En LetÂŽs Prototype hemos inventado y fabricado una mĂĄquina para hacer zumo de naranja, con un sistema de autolimpieza integrado.

SegĂșn los principios de 1960, las ventajas competitivas de este ejemplo de mĂĄquina, serĂ­an:

  1. Inclusión de un circuito de gestión de fluido, con su correspondiente depósito, y un sistema electromecånico para dispensar líquidos de limpieza en su interior, sobre puntos estratégicos para maximizar la limpieza.
  2. Incluye un sistema electromecĂĄnico para gestionar los residuos en el interior de la mĂĄquina de forma eficiente. 

Pensando en este mismo ejemplo de producto inventado en nuestra fĂĄbrica de inventos, las ventaja competitivas reales son:

  1. Minimizar el esfuerzo de los usuarios en el proceso de limpieza de la mĂĄquina de zumo. 

El sistema electromecĂĄnico y de gestiĂłn de fluidos, no es una ventaja competitiva del producto. 

Las ventajas competitivas reales de la mĂĄquina de zumo de naranja con sistema de autolimpieza, son:

Cliente: Minimizar el tiempo dedicado a la limpieza de la mĂĄquina de zumo.

Conveniencia: Utilizando el mismo espacio de una mĂĄquina para hacer zumo de naranja, puede incluirse una mĂĄquina de zumo con un sistema de autolimpieza incluido.

Coste: Con un esfuerzo muy similar al que hay que realizar para acceder a una mĂĄquina de zumo de naranja, podrĂĄ obtenerse una mĂĄquina de zumo con sistema de autolimpieza.

Un detalle importante para definir las ventajas competitivas de un producto, es que no debemos esperar ventajas competitivas en cada uno de los ejes del posicionamiento estratĂ©gico. Hay productos innovadores que solo tienen una ventaja competitiva. Con esto, es mĂĄs que suficiente para que un producto innovador tenga posibilidades de Ă©xito en el mercado. 

Ventaja de un producto: Las ventajas competitivas de un producto son los punntos diferentes del producto que, ademås, estån vinculados al menos a uno de los 4 elementos del posicionamiento estratégico del Marketing, o 4CŽs del Marketing.

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Erick Remedios
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