¿Cómo captar el interés de los socios industriales?

Los socios industriales son empresas o personas que participan en un proyecto, a cambio de algún aporte, distinto al dinero. 

En procesos de innovación tecnológica y desarrollo de nuevos productos, lo normal es que los inventores carezcan de recursos necesarios para llegar a sus próximos objetivos. Los socios industriales, bien elegidos, pueden mejorar las posibilidades de éxito de un nuevo invento. 

Tipos de socios más habituales en un proyecto innovador.

socios industriales

Existen dos tipos de socios que suelen acompañar a los inventores en los momentos más críticos de un proyecto: los socios industriales y los capitalistas. 

Socio industrial: Un socio industrial es una figura fiscal o particular que obtiene parte de la propiedad de un proyecto, a cambio de su tiempo, conocimiento u otro tipo de aporte no dinerario. Los objetivos de los socios industriales pueden ser muy variados, conocerlos de forma previa, es fundamental para captar su interés. 

Socios capitalistas: Los socios capitalistas también adquieren parte de la propiedad del proyecto. En cambio, los objetivos de un socio capitalista se ciñen a la rentabilidad del dinero invertido. Es muy cierto que en las primeras etapas de un proyecto, los socios capitalistas no son profesionales de la inversión y suelen tener intereses personales cercanos a los promotores. Aunque tienen su propia denominación, 3Fs, estos socios también son capitalistas. 

Posibles socios industriales.

Los socios industriales no son buenos o malos, sino adecuados o no para un proyecto específico. A continuación, enumeramos algunos ejemplos de socios industriales que podrían ser figuras clave en momentos críticos de los ciclos de innovación.

Socios industriales para el diseño industrial

La creación de un invento es un proceso intensivo en dinero, tiempo y energía. No es un secreto que para diseñar sistemas mecánicos complejos, validar principios funcionales, y comparar los resultados de varias alternativas de solución, se requieren servicios de consultoría I+D+I, inalcanzables para muchos inventores. 

En el caso de inventos donde los puntos de incertidumbre técnica se concentren en la mecánica, contar con diseñadores industriales como socios industriales, podría ser una gran ventaja. 

El proceso de creación requiere ciclos de iteración continua, de los que se deben extraer conclusiones clave para el invento. Si los recursos creativos profesionales pueden pagarse con parte de la propiedad del proyecto, podría ser una buena solución. 

Socios industriales para el prototipado.

El prototipado es otro de los ciclos intensivos en capital. Casi nunca el primer prototipo recoge todas las mejoras y propuesta de valor que se transmite con el producto final. Se requieren versiones a partir del aprendizaje, por lo que prototipar es un proceso caro y no lineal. 

Algunas fábricas de prototipos ofrecen la posibilidad de participar en proyectos en formato de socios industriales. 

Se trata de acuerdos donde los fabricantes de prototipos asumen esta responsabilidad, a cambio de un porcentaje de participación de los proyectos de negocios previstos con el invento y familias de productos. 

Por ejemplo, en Let´s Prototype contamos con el programa de aceleración: fabrica tu invento. Un programa donde se eligen proyectos anualmente, en los que el laboratorio de prototipado actúa como socio industrial para el prototipado de productos. 

Socios industriales financieros.

Los socios industriales financieros no son empresas o personas que invierten en el proyecto. Se denominan socios industriales financieros, a las empresas o personas que aporten servicios de control financiero, gestión o captación de recursos económicos necesarios para el desarrollo del proyecto innovador. 

En este caso, como en los servicios anteriores, los gestores financieros, adquieren una parte de la propiedad del proyecto, a cambio de los servicios ofrecidos. 

Socios industriales de tipo aceleradoras.

Las aceleradoras de proyectos innovadores o aceleradoras para nuevos inventores, son instituciones que concentran una infraestructura para brindar alojamiento a los emprendedores, así como proveedores de servicios multidisciplinares, que pueden facilitar el proceso de creación y primeros pasos de una startup. 

Las aceleradoras son socios industriales, porque reciben una parte de la propiedad de los proyectos, a cambio de la prestación de determinados servicios, útiles para el desarrollo de una startup. 

Socios industriales de ingeniería.

Muchas ingenierías tradicionales ofrecen sus servicios como socios industriales. O sea, que en lugar de cobrar por sus servicios de investigación, creación y desarrollo de nuevos productos, reciben una parte de la propiedad de los proyectos. 

Socios industriales para temas legales.

Algunos despachos de abogados o abogados independientes, también brindan sus servicios como socios industriales. En este caso, los profesionales ofrecen sus servicios a cambio de una parte del porcentaje de acciones de la startup. Es un formato de inversión, donde los abogados invierten horas de servicio y sus conocimientos en lugar de dinero.

Fabricantes socios industriales.

Cuando hablamos de fabricantes, nos referimos a socios industriales con capacidad de asumir el  proceso industrialización de un producto. Como ya sabes existe un proceso de adaptación para poder industrializar cualquier producto. Este proceso implica una inversión no menor, que a muchos emprendedores se les dificulta obtener a través de socios capitalistas. 

Realizar acuerdos con socios industriales para el proceso de mass productions, puede cobrar sentido. 

Socios industriales para comercialización y marketing.

Muchos inventores se autodefinen como creativos, con altas capacidades para inventar o buscar soluciones no triviales. En cambio, esta habilidad o capacidad, no les convierte en buenos emprendedores o buenos vendedores. 

La incapacidad de vender, es una piedra superpuesta en el camino de muchos proyectos innovadores. Esta incapacidad, combinada con la limitación de recursos habitual en los proyectos emprendedores, puede ser nefasta. 

Algunas agencias de Marketing, empresas de venta o profesionales especialistas en estas materias, aportan sus servicios eventualmente como socios industriales.

Riesgos de captar socios industriales para un proyecto o invento novedoso.

Si bien la entrada de un socio industrial en el proyecto puede solucionar problemas a corto plazo que condicionan la continuidad y posibilidades de éxito del mismo, en muchas ocasiones los inventores eligen socios industriales de forma innecesaria o poco adecuados.

Consejos para elegir socio industrial

Verificación experiencia de los socios industriales.

Los socios industriales diseñadores pueden no tener experiencia en materia de desarrollo de productos innovadores. En ocasiones, quienes ofrecen esta oportunidad, realmente no tienen la experiencia necesaria. Por tanto, lejos de aportar valor en el proceso creativo y de innovación, es un obstáculo para las etapas futuras. 

El socio industrial como alternativa real a la inversión

Es cierto que los socios industriales alivian inversiones que son críticas en el proceso de desarrollo. En cambio, sólo se justifica la entrada de socios industriales, cuando estas inversiones sean continuas en el tiempo. No tiene sentido incluir en la estructura del proyecto a un socio industrial que solo participará en un momento puntual del mismo. 

Oportunidades reales de los socios industriales

En muchas ocasiones hemos identificado socios industriales que realmente tienen poco que aportar a los proyectos. Se trata de perfiles que realmente como profesionales, difícilmente encuentren un empleo u oportunidades de negocio. Estos perfiles, normalmente vienen de haber trabajo en grandes empresas y, con poderosos currículum, convencen a inventores nóveles con compromisos que realmente no podrán asumir. Los socios industriales tienen que ser capaces de cubrir áreas fundamentales del proyecto que además, representen inversiones a lo largo del tiempo. 

No elegir socios industriales para procesos triviales.

Por ejemplo, brindar un porcentaje de la empresa a un abogado que redacte y presente una patente convencional, quizás sea un poco exagerado. En cambio, si tienes una patente que ha sido infringida, en un mercado jurídicamente interesante y te han copiado auténticos gigantes, tiene sentido buscar oportunidades de asociación con grandes despachos especializados. Este modelo de negocio es cada vez más frecuente en Estados Unidos.

3 consejos para captar el interés de los socios industriales.

  1. Identifica a los socios industriales que realmente necesitas en el proyecto. Se trata de profesionales o empresas cuya presencia aporta un valor real en el proyecto. Si los eliges, tendrás oportunidad de identificar a los mejores. 
  2. Materializa contratos parciales con hitos claros. Es frecuente la inclusión de socios industriales sin marcar objetivos de trabajo o aportación clara al proyecto. Un socio industrial deberá conocer sus funciones y objetivos. Además, es clave que tengas un plan de remuneración futuro para mantener tu interés por el proyecto.
  3. Estudia los intereses y modelo de negocio de tu potencial socio industrial antes. En función de esta estrategia identificada, podrás resaltar por qué tu proyecto encaja en la misma. 
  4. Redacta un pacto de socios para inventores que declare las intenciones y condiciones de convivencia con los socios industriales. 
  5. Estudia las alternativas antes de ceder parte de la propiedad de la empresa. No minusvalores su valor. Cada décima de propiedad de tu empresa, tendrá un impacto en momentos críticos de captación de financiación.
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